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抖音直播带货那么便宜,不亏吗?还是掺假货卖

发布日期:2022-04-15 02:11   浏览量:
大家好,我是黑砖头,一个从事传统淘宝电商十多年,直播电商3年的老运营。经常有新手同学会问,在抖音直播间里随处可见1元秒杀,9.9元秒杀这样的活动,货卖得那么便宜,真能赚到钱吗?是不是真货假货混着来卖?针对这样的问题,我觉得有必要做个新手科普文章来给大家普及一下基础认知。
 
一、直播间为什么把货卖得这么便宜?
 
先跟大家普及一下什么是引流款、福利款、利润款和爆款?
 
引流款顾名思义就是能给直播间带来流量的产品,针对泛流量,或者是流量精准,但是目前没有购买欲望的人群:
 
1、要有普适性,就是不管你直播间的男女老少都觉得这个产品有用;
 
2、要让大家觉得这个东西真的是主播发福利,抢到就是赚到;
 
3、是尽可能采购价格不是那么高,维持在一个可靠的范围内。
 
比如我们经常在直播间看到的一元秒杀六瓶可乐,1499抢飞天茅台,秒杀手机等等产品都是引流款;还有常见的直播间抽奖,实物抽奖,抽奖汽车,截屏抽奖,等都属于引流的一种。
 
 
引流款的主要不足就是卖这个会亏钱,卖的越多亏得越多,所以引流款的数量一定不会太多,那么其他时间怎么尽可能的留住直播间的人气呢?这个时候就需要福利款。
 
福利款:就是不赚钱的产品,由于没有利润,福利款的价格肯定会便宜不少,就可以有效的吸引观众;这个产品存在的意义就是补充引流款的不足,和去承接接下来的利润款和爆款。
 
 
利润款:通常针对部分追求品质的粉丝,大部分人对价格比较敏感,但利润款的受众往往不会过多在意价格,只要款式好,喜欢,那就会下手。这些利润款在平台的出货量不会很大,但利润的确会比较好一些。利润款也就是当场直播的主打商品,当人气正旺时开始上架,有助于提高订单的转化率,大部分主播通常都是福利+利润、福利+利润......如此循环。
 
爆款:主要作用是冲业绩。这就要求爆款不一定价格低,但一定要品质好、用户群广,同时性价比高,这样才能够走量。主播在爆款上花费的讲解时间也比普通款式更长。
 
我们刷抖音经常能在直播间看到一些低价产品的引流款、福利款,真实目的就是为了引流,通过低价格来拉升直播间的人气,在低价的诱惑下对粉丝提出要求,比如关注+点赞,吸引粉丝产生互动行为,提升直播间权重,当直播间人数达到一定的量时,主播就会推出利润款、爆款赚取利润。当直播间有了人气,大量的围观粉丝,货品的销售就非常容易。这种模式非常受欢迎,越来越多的用户参与到其中。
 
二、引流款、福利款是真假掺着吗?
 
亏本提高知名度引流吸粉促进营销,是为了通过做福利,建立好的口碑,吸引更多受众,保留更多的粉丝,直播才能良性维持下去。如果掺杂假货只会搬起石头砸自己的脚,不利于直播间的长期运营。
 
不过说实话,我在直播电商行业从业3年,确实有见过商家自播直播间起号的时候,有参杂假货一起发货的案例。不过毕竟是少数。。。
 
引流款的价格上通常会明显低于市场认知,很多也确实是亏本的。但在某些行业,例如服装行业,尾货清仓本身就要亏本处理。比如一个款做了一万件,剩下的最后一千件就需要亏本处理掉,以免压货。用这样的商品做引流款,性价比极高,给粉丝准备宠粉福利价做限时限量的秒杀活动,让他们真正感受到抢到就是赚到的感觉。不仅可以迅速提高直播间人气、互动率,还可以增强粉丝粘性。
 
关于选品的技巧有很多,误区也有很多,如何避开误区,正确选品?想了解的朋友可以联系我领取下图中的抖音直播百科全书,里边有一些基本介绍。
 
三、赔本赚吆喝后还能赚钱吗?
 
在选品的时候一定要做好成本控制和价格预算。直播间刚开播的时候为了引流,有些品可能是亏的,假如一单亏10块,亏100单,等于亏损1000块,等到利润款上架时,一单再赚个20块钱,能出50单的时候,就等于保本,再加上其他爆款和利润款的承接,等于平衡下来还是赚,毕竟引流款是极少数的。这就是为什么,你听到直播间一场的业绩都是几十万,几百万的,他们的利润率一般都在5%-20%之间。
 
实际上,一场直播中,70%的销售额由5-6个爆款贡献。通过低价产品吸引粉丝,拉长粉丝在直播间的平均停留时常,增加互动行为,提升留存率,使直播间获得更高的权重,进入更大的流量池,当直播间有上万人在围观时,利润款和爆款也会出现较高的转化率。
 
这是一个流量为王的时代,当直播间有了精准的高流量、高人气、高互动、高在线,整个团队的精气神都高,在制定了合理的价格策略后,不愁货品没有销量,什么都变得好卖了,用低价刺激消费,这也是直播间运营人员最喜欢使用的引流方法之一。
 
给商家自播直播间起号阶段的建议:
 
商家自播直播间起号阶段,不用像达人直播间那样搞各种各样的福利,只需要准备福利款和利润款就可以了,而且福利款和利润款是同一个人群消费。比如,冬天做加绒牛仔裤的直播间,福利款可以是薄款牛仔裤29-39元保本或者略亏,利润款是加绒同款,49-59元。这样,来直播间的人,南方买薄款,北方买厚款,或者北方人把薄厚都下单了。这样,既顾忌了所有人群,也不会把人群拉偏,因为他们都是喜欢这款裤子的人群兴趣标签。
 
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